「今年已經夠糟，明年可能會更糟。」

有個母嬰商家在於午夜福利网站在线观看說對話時，發出了這樣的惋惜聲。

所謂風口造就財富，逆境展現真功夫，當行業整體遇到發展瓶頸時，一些逆勢增長的公司和企業模式值得午夜视频免费特別關注。

就拿母嬰店來說：常德的母嬰店「媽咪摯愛」，今年上半年，它的會員增長率達到37%，複購率增長了31%，而且封店銷售也提高了42%。

這並非孤例，江西的母嬰行業領頭羊「格魯比」上半年的會員增長率也達到了72.9%，導購執行率甚至超過了80%。

那麽，他們是如何在短時間內成功改變經營狀況的呢？他們的成功經驗是否能在整個行業中複製？

對此，午夜视频免费邀請了午夜福利网站在线观看新零售高級運營專家韓魏，他將對母嬰店的五個典型問題和三個典型場景進行了深度解析。

如下：

母嬰集合店現狀：低利潤、高流失

在整個母嬰線下市場中，母嬰集合店是最重要的組成部分，占比超過40%。同時，母嬰集合店的市場集中度低，大多為區域品牌，全國性品牌超百店的屈指可數，據 CBME（孕嬰童展）2019 年對全國母嬰企業抽樣調研統計，門店數超過 100 家的母嬰零售企業占比僅為 4.12%。

母嬰集合店難以規模化，原因無非是經營成本高、用戶流失快，難以賺錢。對此韓魏從品類結構、品牌結構和用戶拉新方麵進行了分析：

在品類結構上，母嬰集合店中奶紙等強引流商品的占比超過了 65%，這樣的商品結構讓母嬰集合店的前台毛利很低，非常依賴銷量返點、品牌方營銷投放等後台毛利。再加上玩具、服裝等毛利相對較高的品類被電商分流愈發嚴重，導致成本進一步升高。

而在品牌結構上，母嬰集合店中一線品牌的占比超過了 50%，這就造成了用戶對於品牌的忠誠度要遠大於對購買渠道的忠誠度。

在用戶層麵，僅購買奶紙、沒有產生其他交叉消費的用戶占比超過了 40%，僅消費一次、沒有複購的用戶則有 35%，這樣的用戶結構，讓母嬰集合店的用戶拉新成本變得更高。

在韓魏看來，在當下的環境中，相對理性的增長策略讓母嬰集合店具備更強的增長韌性和抗衝擊性，因此母嬰集合店正在從追求規模轉向追求利潤，在用戶戰略上，也在從拉長會員生命周期到關注會員年產值的戰略轉變。

這背後原因也不難理解：母嬰集合店的客戶寶寶往往從3 歲後就開始自然流失，並且再次召回的難度極大。

相比之下，提升會員年產值更為實際可行，因為母嬰集合店除去滿足寶寶的衣、食、用、玩、學等需求外，完全能以寶寶為切入口，通過更廣泛的交叉銷售及連帶，實現從「母嬰消費」到「家庭消費」的延伸。

母嬰集合店破局的五個典型問題

如今母嬰集合店紛紛轉型新零售尋求破局，針對商家新零售業務的實際落地，韓魏提出了五個典型問題，並給出了他的答案：

1.是否直接管理導購或可以修改導購薪資方案？

如果是肯定答案，則可以施行「大力出奇跡」的強推策略，即通過督促導購全力推廣產品，從而撬動銷售，帶來企業業績的全麵增長。

2.有無額外資源作為項目激勵？

如果是肯定答案，則可以通過「以正激勵樹立標杆」的柔和方式提升業務覆蓋麵。

3.是否有內容創作及設計的專崗人員？

如果是肯定答案，則可發揮內容或設計優勢，解決一線員工在工作上的難點、痛點，提高跨部門協作的效率。

4.奶紙的銷售占比是否高/低於60%？

不同於前三者，其僅作為判斷依據，無所謂好壞。若高於60%則表示企業利潤相對較低，低於60%則會員粘性相對較低。

5.有無商品獨立采購權？

其也僅作為判斷依據。若擁有獨立采購權，則可通過構建私域自閉環以解決低毛利、高庫存等問題；若未擁有獨立采購權，企業也可走「線上線下一盤貨」的服務模式。

三類常見場景的破局思路

圍繞這五個問題，韓魏對母嬰集合店在三類常見場景下的破局思路進行了詳細拆解。

強管控導購、無商品采購權，用導購建立用戶服務護城河

以湖南區域性品牌媽咪摯愛為例，其年銷售額超過1.5 億，擁有 20 家門店及 30 萬客戶，並擁有 170 多名直營導購。但另一方麵，媽咪摯愛的會員對門店缺乏粘性，導致奶紙銷售占比低於 60%，同時由於不具備商品獨立采購權，無法打造私域流量閉環以提高會員忠誠度。

如何通過業務部門提升有消費、高複購的優質會員數量，以及如何在閉店期間拉動銷售業績，一度成為媽咪摯愛的燃眉之急。為解決這些難點、痛點，媽咪摯愛摸索出了一套打法：

一步，多碼合一做沉澱。通過企微助手「多碼合一」功能，媽咪摯愛的進店顧客隻需掃一次碼，就可以完成添加導購企業微信、關注公眾號、注冊會員、完成購買流程引導四個步驟，優化服務「護城河」的同時，還降低了顧客的複購門檻。

二步，會員資產數字化。首先，針對填寫信息但從未消費的會員，媽咪摯愛利用午夜福利网站在线观看CRM 的 「營銷畫布」 功能找到其潛在需求，幫助導購實現精準營銷，進一步提升轉化率；

其次，針對已完成首單轉化的會員，則通過數字化手段進行自動營銷，而其不僅能夠提升複購轉化率，還兼具三個優勢：為總部管理提效和業務迭代提供可追溯性信息、為導購績效考核與對外談判提供數據鏈層麵的依據、為品牌素材庫/知識庫的完善提供可沉澱的優質活動內容資產。

通過這套打法，媽咪摯愛在上半年取得了一係列優異成績：消費會員數環比增長36.9%，複購率（月消費 4 次）環比增長 31%，閉店銷售業績環比增長 42.3%。

弱管控導購、有商品采購權，「社群運營」是重心

ilollipop的私域年銷售額達到 3000 萬，擁有 47 家門店、50 多萬會員、110 多萬用戶及 140 多名導購，並具備商品獨立采購權。但由於未對導購進行直接管理，組織的執行力無法得到保證，且會員也對門店缺乏粘性，導致奶紙銷售占比低於 60%。

如何利用獨立采購權搭建私域自閉環，從而提高會員複購，以及如何做到組織提效和業績提升「兩不誤」，成為ilollipop 的迫切需求。在經過多方對比後，該品牌最終選擇以社群為切入點，實施「三步走」戰略：

一步，社群沉澱做分層。首先，商家利用企微助手創建一個群活碼，該碼可建多個群，一個群滿人後會自動創建下一個群。這樣一來，商家可以將流量做匯集，並根據流量來源做分層，鋪墊後續營銷。其次，用戶掃碼後，商家不僅可通過設置「實名授權才能進群」的方式獲取用戶信息，還能以包含營銷內容的群歡迎語引導更多群成員注冊會員。

二步，群SOP 提人效。借助群 SOP 工具，群主無需像以前一樣考慮推送內容、推送時間等細節，隻需等商家總部設置好運營節奏並發出任務提醒，群主即可在規定時間內完成一鍵轉發。其次，商家可通過後台追蹤群運營效果，為後續營銷優化提供數據支持。最後，商家利用群 SOP 的短信引流功能，對未續購的用戶進行自動化營銷。

三步，分銷市場做利潤。商家通過午夜福利网站在线观看分銷市場等渠道進行美妝、中老年奶粉等高毛利品類的連帶銷售，從而增加利潤來源。

通過這套「三步走」戰略，ilollipop的群粉絲上半年環比增長 108%，此外，其不僅將每周消費 2 次及以上的用戶比例提高到 24.6%，還將無庫存、高毛利品類的銷售額占比提高至 62.8%。

導購、商品抓手都沒有 總部內容賦能是關鍵

作為在江西市場擁有40 家門店、18 萬會員用戶的格魯比來說，更大的想象空間在於如何通過總部賦能的方式為處於「弱管控」狀態的導購提供業務支持，以及如何實現人群運營和知識庫建立「兩手抓」「兩促進」。

由於擁有內容創作及設計的專崗人員，格魯比充分發揮內容創作上的優勢，並結合其他舉措強化賦能與協同，為業務創造增量價值：

一步，渠道活碼做沉澱。首先，格魯比利用午夜福利网站在线观看工具設置渠道活碼，用戶掃碼後即可綁定專屬導購，後續方便進行導購業績排名。其次，以包含「免費試用福利」內容的自動歡迎語為鉤子，引導用戶填寫自家嬰兒信息，為後續複購提供基礎。最後，將優惠券發送至用戶的卡包，充分利用微信卡包原生的「強提醒」能力。

二步，綁定關係做支持。通過專屬導購機製，格魯比對導購的業績與提成進行排名，並以實時呈現的方式，達到激勵導購員、引發內部良性競爭的目的。

三步，營銷自動化做複購。借助數字化工具，格魯比秉承「優惠先行，門檻漸增」的原則進行自動化營銷，不斷篩選出對價格不敏感、或隻對優惠很敏感的高質量用戶，再通過在營銷過程中尋覓平衡點的方式，實現複購的有效提升。

四步，綁定品牌做內容。格魯比安排內容創作及設計的專崗人員，針對旗下代理的一些品牌進行內容營銷，提高門店銷量的同時，也增加後續與代理品牌談判的籌碼。

五步，建立知識庫提價值。格魯比在知識庫中添加話術總結與銷售技巧，導購通過手機端即可查看，從而提高服務的專業度和靈活度。此外，格魯比還聯合代理品牌進行大量的幹貨分享，進一步提高用戶信任度。

六步，擴大私域流量池。通過「導購引導+建立會員積分製+開展老帶新活動」三板斧，吸引用戶注冊會員。

通過上述一係列「組合拳」的實施，格魯比在上半年取得亮眼戰績：會員環比增長72.9%，導購任務執行率超過 80%。